Анализ безубыточности предприятия

Вы работаете на Максима, и вас так взволновала прибыль в 10 на ваши капиталовложения, что вы решили усилить свою маркетинговую деятельность и посмотреть, нельзя ли увеличить прибыль до 15. Сколько вам нужно затратить, чтобы получить эти 5? Окупятся ли эти затраты?

Продолжайте думать на эту тему, и прежде чем вы поймете это, вам придется рассмотреть вложения в стимулирование сбыта — краткосрочную стратегию, которая увеличивает стремление клиентов сделать покупку.

Каждый раз, когда вы планируете стимулирование сбыта, вы собираетесь определить увеличение прибыли, которое оно вызовет, по отношению к увеличению связанных с ним затрат. Основной вопрос заключается в том, покроет ли доход от увеличения объема продаж увеличение расходов на стимулирование сбыта. Подумайте об этом таким образом: будет ли у меня больше денег на счете, когда стимулирование сбыта закончится и я оплачу все связанные с ним расходы? Если ответ положительный, двигайтесь дальше. Все очень просто.

Затем вам следует составить два списка на листе бумаги. Один список должен быть озаглавлен «Рост прибыли», а второй «Рост затрат». Если итог в списке «Рост прибыли» превышает итог по второму списку, стимулирование сбыта

Рост прибыли по отношению к затратам на стимулирование - это ваша наценка на каждую единицу товара, помноженная на дополнительное количество единиц товара, которые вы ожидаете продать в результате стимулирования.

Постоянные издержки - это расходы на то, чтобы просто открыть двери вашей фирмы, независимо от того, сколько товаров вы продаете. Сколько уходит на аренду помещения, оборудования, зарплату служащим, на оплату телефонных разговоров, электроэнергии? Эти затраты связаны с обязательствами, которые нелегко выполнить, если доходы от продажи не соответствуют ожидаемым

Увеличение прибыли легко подсчитать. Если бы у Максима были другие товары в магазине, например наживка для рыбы, которая обошлась бы ему в шесть долларов, и он продавал бы ее по десять долларов, то прибыль с каждой единицы продукции составила бы четыре доллара. Если вы ожидаете, что сможете продать 200 приманок для рыбы в результате стимулирования сбыта, тогда увеличение прибыли составит 4 х 200 = 800 долларов.

Что можно сказать об издержках? Ключевым словом здесь является рост. Если вы решите проводить стимулирование, вам придется тратить дополнительные средства на рекламу, бесплатно раздавать наживку для рыбы и сделать новые объявления в витринах. Все это приведет к росту затрат на стимулирование. Они относятся к разряду дополнительных издержек. Если бы вы не проводили стимулирование, у вас бы их не было. Поэтому этот рост издержек вы включите в свой список, когда будете считать, будет ли выгодным стимулирование.

Но многие издержки в вашем деле являются постоянными. То есть они не меняются в зависимости от объема проданной продукции и от того, проводите ли вы стимулирование. Вероятнее всего, плата за свет, тепло, расходы на копировальную технику и зарплату служащим не изменятся, будете вы или нет заниматься стимулированием. Поэтому их нет смысла учитывать при этом обсуждении.

Но здесь можно немного запутаться. Могут возникнуть ситуации, когда часть ваших так называемых постоянных издержек на самом деле увеличится, когда вы примете решение о стимулировании. Предположим, например, что вы решили провести круглосуточную торговлю. Вам придется отапливать помещение всю ночь, в те часы, когда вы обычно закрыты. Тогда дополнительные 30 долларов или около того, которые будут затрачены на отопление помещения в ночное время в течение всего периода круглосуточной торговли, заАовушка

Постоянные издержки  это расходы, которые не увеличиваются при стимулировании сбыта. Поскольку они остаются неизменными, их не следует включать в анализ. Не сделайте подобной ошибки. Забудьте о них, когда будете принимать решения, связанные со стимулированием сбыта.

Расширение бизнеса не так сложно, как кажется. Если вам что-то непонятно, просто спросите себя: «Будет ли у меня больше денег на счете в результате стимулирования сбыта после того, как я оплачу связанные с ним расходы?»

кономерно перейдут в колонку «Увеличение расходов на стимулирование». Другим «постоянным» расходом, который может увеличиться в этой ситуации, будет дополнительная зарплата служащим. Вам придется добавить к списку расходов еще величину дополнительных выплат.

Предположим, что вы не можете определить рост прибыли, поскольку не знаете, сколько дополнительных наживок вы продадите в результате стимулирования.

В этом случае вы должны спросить себя, сколько дополнительных наживок вы должны продать, чтобы по крайней мере достичь порога рентабельности, а затем посмотрите, можете ли вы достичь этого количества.

Вот как определить порог рентабельности. Допустим, ваши затраты на стимулирование увеличатся и в целом составят 1 000 долларов. Кроме того, предположим, что на каждой наживке вы получите четыре доллара. Какое в этом случае дополнительное количество наживок вам нужно продать, чтобы достичь порога рентабельности? Ответ — 250. Почему? Потому что 250 раз по четыре доллара за каждую наживку составит 1 000 долларов увеличения прибыли, что достаточно для того, чтобы покрыть увеличение расходов в 1 000 долларов.

Вот как должны выглядеть ваши два списка.

Стимулирование для обеспечения безубыточности

Если вы не сможете продать еще 250 наживок, тогда ваше стимулирование сбыта не окупится. Если вы считаете, что сможете продать дополнительно не более 100 наживок, тогда вы потеряете деньги на стимулировании. Значит, вы сделали неверный шаг.

Стимулирование, которое приводит к потере денег

С другой стороны, если вы уверены, что сможете продать 400 дополнительных наживок, то ваш доход составит 400 х $4,00, что равно 1 600 долларов. При росте расходов в 1 000 долларов ваша прибыль составит 600 долларов.

Стимулирование, которое приносит доход

Мы уже говорили об отдаче от капиталовложений. Если, как показано в последнем примере, ваша прибыль составит 600 долларов на 1000 долларов капиталовложений в стимулирование, то норма прибыли на вложенный капитал составит 60. Это высокий процент, но стимулирование является рискованным делом, поскольку объем реализованной продукции может оказаться меньшим, чем вы ожидали, и стимулирование сбыта может принести убыток. Для таких рискованных предприятий процент прибыли на вложенный капитал должен быть высоким.

Но довольно математики! Мы обсудили способы измерения успеха в области маркетинга, положительный и отрицательный баланс, норму прибыли на вложенный капитал и расчет порога рентабельности. Вы участвовали в осуществлении расчетов и предсказывали результат. Но этого недостаточно, чтобы сказать, что вам следует предпринимать, а чего не следует. Вам необходима помощь в планировании.