Можем ли мы говорить о деньгах

Предложение обычно завершается контрактом в виде подписанного письма или соглашения, которое гласит: «Я согласен со всем, что говорится в этом предложении».

Как определить, какую цену назначить, относится к вашей стратегии ценообразования.

Выясните, какой цены ждет клиент. Вопросы типа «Вы уже оплачивали проект, подобный этому?», или «Каких выгод вы ожидаете?», или «Почему вы занимаетесь этим теперь?» покажут вам ценность и необходимость проекта, а также осведомленность клиентов о ценах.

Не назначайте цену, пока не наступит время, и делайте это лично. Этому совету трудно следовать! Вы, как и многие из нас, вероятно, не любите говорить о деньгах. Но люди будут готовы целиком принять вашу цену только при вашем личном убеждении.

Нет, вы не получили работу!

Очень плохо. Вы должны закрыть папку и уйти? Совсем нет! Те, кого вы потеряли, могут дать вам более ценную информацию, чем те, кого вы завоевали. Попросите их выступить с критикой вашего предложения. Но не начинайте сразу же спрашивать человека, который позвонил вам и сообщил плохую новость, что было не так. Ему так же неудобно сообщать вам плохую новость, как и вам слушать ее, поэтому отнеситесь уважительно к его состоянию. Ответьте что-то вроде: «Я разочарован, но я надеюсь, что фирма, которую вы выбрали, хорошо выполнит эту работу. Я могу узнать, почему вы сделали этот выбор? Понимание вашего решения поможет нам частично восполнить за траты времени и средств, вложенные в проект. Вы не могли бы уделить мне несколько минут, чтобы я мог задать вам несколько вопросов?» Лучше организовать короткую встречу чуть позже, чем задавать вопросы по телефону.

Как получить больше денег за свои услуги? Вы можете попросить о более высокой оплате, если у вас уже есть сеть. Вы можете быть фаворитом в своем обществе. Чем выше положение человека, которому вы продаете, в организации, тем большую цену вы можете запросить. Свяжитесь с представителем самого высокого уровня, которого вы можете достичь, и сделайте его своим сторонником.

В том, что я только что сказала, есть два ключевых момента. Во-первых, попросите о любезности. Вы тонко намекаете тому, кто вам звонит, что во время разработки предложения вы вместе налаживали контакт. Второй момент это «затраты времени и средств». Вы напоминаете, что его фирма в некотором долгу перед вами за причиненное беспокойство, и ему будет трудно отказать вам в вашей просьбе.

Когда вы встретитесь, вы захотите узнать следующее:

 почему они выбрали другую фирму (какие критерии были решающими при выборе);

 что произвело на них впечатление в процессе разработки предложения (чему вы можете научиться из торговли вашего конкурента).

Попросите вашего бывшего потенциального клиента сделать критические замечания по поводу вашей презентации. Затем пересмотрите раздел за разделом их реакцию на ваше письменное предложение. Когда вы дойдете до оплаты, вы поймете, была ли решающим фактором цена. Попросите прокомментировать демонстрационный и печатный материал. Помогал он вам или мешал?

Во время встречи будьте кратки и ведите себя дипломатично. Никогда не противоречьте тому, что вам говорят, даже если их возражения неверны. Сделайте пометки и просмотрите еще раз все, что вы узнали, с другими членами вашей фирмы. Не забудьте послать письмо с благодарностью. Только теперь вы можете сложить свои вещи и уйти.

Не верьте тому, что вам говорят, особенно человеку, сообщающему вам плохие новости. Человек хочет отделаться от этой работы как можно быстрее. Ему не нужны возражения, и он не хочет задерживать вас. Он даже может не знать истинной причины отказа. Поэтому не относитесь слишком серьезно к его словам. Вместо этого договоритесь о встрече.