Как продавать услуги

Когда кто-то приходит к вам за вашим знанием и опытом, он должен быть уверен, что в результате вашей совместной работы он решит те проблемы, которые привели его к вам. Чтобы он поверил в это, вы должны уделить внимание двум вещам: процессу, с помощью которого вы будете решать его проблему, и результатам работы, которые должны быть максимально осязаемыми.

Объяснение процесса

Вашим лучшим подходом является раскрытие рабочего процесса перед клиентом. Когда человек может увидеть то, что вы делаете (и представить, какой бы проблемой это было, если бы он занимался этим сам), он воздаст должное вашей работе.

Когда я продаю услуги по графическому дизайну, я разбиваю процесс создания проекта на три стадии: сбор информации, развитие концепции и выполнение. Я определяю, что мне может понадобиться — имеющиеся фотографии, интервью с представителями руководства и т.п. Я описываю, каким будет процесс на каждой стадии. Я определяю конечный результат моей работы: набор брошюр, руководство по созданию графики или электронная версия каталога. Все вместе это называется состав работ, которые должны быть выполнены; на основе состава работ клиент заключает со мной контракт. Эта схема имеет смысл для любого типа услуг. Она поможет вам определить затраты, описать процесс и составить список результатов.

Обещайте ощутимые результаты

Если вы понимаете проблемы ваших клиентов, у вас не будет сложностей с формулировкой результатов работ, которые решат эти проблемы. Особенно важно точно сформулировать то, что вы обещаете представить. Я обычно испытывала беспокойство, когда говорила, что я «сделаю копию, чтобы удовлетворить клиента». Теперь я говорю, что я представлю «один чертеж и две редакционные правки».

Вы увидите, что процесс составления контракта и сама работа станут гораздо проще, если вы утвердите основные этапы работ и сроки их представления, чтобы клиент мог знать, когда работа закончится. На этой стадии торговли важным является специфический язык. Используйте его, чтобы потенциальный покупатель мог ощутить преимущества ваших предложений.

В отличие от розничной торговли, когда за день может происходить сотня сделок, продажа профессиональных услуг требует того, чтобы потенциальный клиент прошел через несколько кругов встреч и предложений и в конце концов заключил контракт.