Активное слушание

Категория: Рекламная деятельность, маркетинг, продвижение товаров

На самом деле, я мало времени слушаю других людей. Я постоянно мысленно забегаю вперед, думая о том, что скажу дальше. Мне приходится напоминать себе о том, что очень важно активное слушание.

Сопереживайте словам вашего клиента. Задавайте ему вопросы и действительно выслушивайте ответы. Чтобы натренироваться в этом, повторяйте про себя то, что вы слышите, своими словами. Если ваш потенциальный клиент говорит: «Я бы хотел, чтобы мой ксерокс не ломался так часто», вы можете ответить: «Вам следует искать надежно сделанный ксерокс». Этим ответом вы показываете, что понимаете его ситуацию и подтверждаете его слова.

Почему люди покупают

Люди покупают, когда они чувствуют в этом необходимость, имеют возмож ность купить и находят товар, который функционирует и имеет ценность в соответствии с их ожиданиями. В статье 7 были приведены описание процесса покупки, причины и побудительные мотивы при каждом процессе купли-продаж!

Знание того, как эффективно установить контакт между людьми разного типа, значительно улучшит ваше мастерство продавца.

Вы продаете не выгоды, а особенности? Напечатайте ваш диалог для следующей продажи и изучите его. У вас возникла привычка говорить об особенностях товара вместо обсуждения проблем и предложения решений? Если вы хотите увеличить обьем продаж, сконцентрируйтесь на обсуждении преимуществ. Помните, что ваш клиент покупает решение проблемы, а не просто товар.

Вернитесь к этой статье и вспомните, что я вам говорила о комитете из шести человек, который находится в голове каждого клиента.

Иногда вы можете увидеть, что клиент прикрывает разумными причинами свое нелогичное желание купить. «Потому что мне это нравится» звучит так необоснованно (хотя на самом деле это не так), что мы часто придумываем причины, чтобы обосновать свой поступок. Женщина, выбирающая дорогой костюм в магазине, может настаивать на его покупке, потому что он подходит к другим ее вещам, а не только потому, что он ей нравится. С каждой покупкой всегда возникает чувство вины. Хороший продавец поможет покупателю избавится от этого чувства, найдя хорошую причину того, почему эта покупка обоснованна, что-то типа «Ведь я этого достоин».