Маркетинг не означает торговлю

Маркетинг и торговля - это две половинки одного ореха, который надо расколоть! Маркетинг означает планирование, назначение цены, стимулирование и распределение предложения для того, чтобы произошел взаимовыгодный обмен. Торговля означает личные усилия индивидуума, который работает над тем, чтобы завершить этот обмен.

Многие люди используют слово «маркетинг» как синоним слова «торговля». Но это не так. Фактически для успеха важно понять разницу между этими двумя понятиями.

Маркетинг заключается в достижении взаимовыгодного обмена между покупателем и продавцом. Маркетинг ставит перед собой более крупные задачи.

Но маркетинговая деятельность не приносит денег в кассу. А торговля приносит.

Торговля — это личная сторона маркетинга. Торговая деятельность связана с тем, как люди совершают покупку. Это не так просто, как купить лимонад в киоске, но не так сложно, как написать впервые компьютерную программу.

Эти два понятия довольно тесно связаны. Хороший маркетинг необходим, если вы хотите получить результаты торговли. Маркетинговая деятельность является основой для торговой деятельности.

Вы когда-нибудь занимались торговлей? Тогда вы знаете, как важно иметь нужные товары по нужной цене в сочетании с правильной программой стимулирования сбыта. Каждая составляющая комплекса маркетинга вносит свой вклад в успех или неудачу торговли.

Продавцы полагаются на то, что маркетинг и реклама помогут им установить хорошие связи с клиентами. Для того чтобы начать вести успешную торговлю, хорошо иметь список заинтересованных людей или людей, которые настроены купить. Кроме хороших связей, большое значение имеют также брошюры и другие средства, которые вы можете использовать для презентации. Обеспечить это является задачей маркетинга и рекламы.

При наличии информации, рекламы и места торговли вы можете подумать, как вы будете торговать. Каким будет ваш подход к торговле?

Выберите и используйте лучший подход к продаже

Как вы вступаете в контакт со своим потенциальным клиентом? Ваш подход к продаже должен включать один из этих методов или все.

- Обзвон по телефону.

- Персональные письма.

 Телефонный маркетинг.

 Личная продажа.

Ваш выбор будет зависеть от нескольких факторов.  Чего хотят от вас другие? На выбор влияет ваша личность и то, какие чувства вам более свойственны.Давайте разберем это на примере.

Рик является торговым представителем фотостудии, которая специализируется на фотографиях для каталогов. Его клиентами являются менеджеры по производству и художественные директоры. Они могут работать на торговые дома, выпускающие каталоги, или на агентства, нанятые для производства каталогов. Мне кажется, что эти покупатели фотографий немного устали от самих себя.

Они обычно стараются сделать много фотографий по одному проекту и снизить на них цену за счет конкуренции. Я не призываю Рика проводить свое время, пытаясь продавать фотографии этим людям.

Самым хорошим способом торговли является продажа с консультацией, при которой продавец узнает проблемы клиента и предлагает их решение. Мы поговорим подробнее о продаже с консультацией далее в этой статье. Сейчас перед нами стоит вопрос: как Рик использует подходы к торговле, чтобы превратиться из постороннего человека в ценного консультанта для менеджеров по производству каталогов?

Он начинает с обзвона. Рик просматривает все, от страниц в «Каталог Эйдж» до списка клиентов в местных печатных изданиях, чтобы составить свой список клиентов. Затем он производит обзвон компаний по своему списку, чтобы узнать как можно больше о каждой из них.

Поскольку продаваемый им товар можно увидеть, он очень сильно полагается на персональные письма. Три-четыре раза в год он выпускает открытки с изображением последних работ студии. Эти рассылаемые по почте образцы служат напоминанием, а также могут стать предметом коллекционирования художественными директорами, которые могут хранить их и использовать при совершении покупки.

Рик также уделяет часть своего времени телефонному маркетингу. Чем  отличается от обзвона? Обзвон по телефону предназначен для сбора информации, которая облегчает подход к клиенту. Он может превратиться в телефонный маркетинг или привести к другим подходам.

Подход к продаже означает, какой подход вы выбираете к свои клиентам. Он обычно состоит из сочетания обзвона, персональных писем, телефонного маркетинга и личных продаж.

Существуют способы сделать обзвон более продуктивным. Посмотрите торговые журналы и журналы с предложениями работы, соберите информацию вокруг себя. Затем составьте свой список потенциальных покупателей. Когда вы будете делать первый телефонный звонок, пусть это будет просто звонок для сбора информации. После того как вы сделаете этот деловой звонок, вы будете знать, нужно ли вашим потенциальным клиентам то, что вы продаете.

Телефонный маркетинг является специфическим видом деятельности, при котором потенциальному клиенту звонят по телефону и просят его купить что-либо.

Для Рика это означает поддерживать регулярный контакт по телефону со своими хорошими потенциальными клиентами. Он звонит, чтобы узнать, есть ли у них какой-нибудь заказ, который он может выполнить, действительно ли все еще их последнее предложение или получили ли они из печати образцы последней работы. Важно не то, что именно он спрашивает, а тот факт, что он звонит. Во многих областях, как, например, в этой, покупатели любят чувствовать заботу о себе. Когда вы потратили на что-то тысячи долларов, вы хотите, чтобы с вами обращались соответствующим образом.

Это одна из причин, почему Рик уделяет часть своего времени личным продажам. Он понимает значение личного контакта. Иногда причиной для визита является демонстрация работы — новых технических возможностей или нового уникального стиля фотографирования. В другом случае он сочетает бизнес с удовольствием, например обсуждение нового проекта за ужином. Рик применяет навыки в области торговли, чтобы использовать ситуации в свою пользу. Позже вы сами научитесь этому.

Подход Рика к торговле включает все поселение  немногУ- Его Успех заключается в том, что он Продажа с консульта-  приспосабливает свой подход для нужд каждого клиента. В то время как обзвон по телефону помогает устанавливать контакты с новыми предприятиями, рассылка писем основным клиентам тоже бывает очень эффективной. Сочетание телефонных звонков, компьютерной почты и личных контактов помогает Рику достигать своих целей. Безусловно, другой предприниматель, выполняющий другую работу, будет сочетать эти подходы по-другому.

Моя знакомая, Мери, поступила на работу в книжный магазин, рассылающий книги по почте на основе заказов, сделанных по телефону. Она работала на телефоне, описывая книги компании. Ее разговоры записывались, и она получала еженедельные инструкции, чтобы более успешно проводить работу. Хотя это не то дело, которым бы она хотела заниматься постоянно, но оно помогло ей приобрести навыки в области торговли. Она научилась реагировать на возражения, быть убедительной, завершать беседу. Всему этому она научилась применительно к телефонному маркетингу. Немного поразмыслив, она сможет использовать эти навыки для других подходов в торговле.

Продажа с консультацией означает, что  вы действуете как консультант, а не как продавец. Это означает установление доверительных отношений с потенциальным клиентом. Он детально обсудит с вами свои нужды и доверит вам представить ему товары или услуги, которые могут удовлетворить эти нужды, чтобы не тратить время на то, что ему не поможет.

Зачем терять время?

Продавайте так, как люди покупают

Когда вы что-то покупаете, вы не хотите иметь дело с продавцами, которые не думают о ваших потребностях. Не хотят этого и ваши клиенты. Когда вы поймете, что именно им нужно, вы не станете терять ни их, ни своего времени.

Налаживание личных контактов

У вас могут иметься веские основания для того, чтобы верить в свои товары или услуги, и тем не менее вы можете производить отталкивающее впечатление как продавец. Некоторые люди рождены, чтобы быть продавцами. Вы, возможно, помните их из курса высшей школы — людей, которые могли пробить себе дорогу везде, где хотели. В наши дни они могли бы стать удачливыми продавцами. Но как обстоит дело с вами? Может быть, вам не стоило этим заниматься? Или, может быть, вы относитесь к тем, кто старается держаться в тени, кому неудобно хвалить себя или громко высказывать свое мнение?

Давайте внимательно рассмотрим навыки, которые используют профессиональные продавцы. Вы убедитесь, что многим из них казалось, что они не умеют продавать, когда они только начинали заниматься этим.

Приведите ваш стиль в соответствие с их стилем

Работали ли вы когда-нибудь с человеком, который либо просто не мог понять вашего подхода к вещам, как вы ни старались, либо во всем соглашался с вами без возражений? Возможно, ваши стили просто не соответствовали друг другу. Это очень плохо для продавца.

Исследователи поведения человека классифицировали поступки людей, которые создают препятствия для общения. Вы сможете преодолеть эти барьеры, если научитесь определять стили других людей. Тогда вы сможете выбрать успешный способ, чтобы довести до них свои идеи. При управлении это приведет к более спокойной обстановке на рабочем месте. В торговле это приведет к продажам.

Матрица личных стилей

Ваши личные характеристики показывают ваше место в этой матрице. Конечно, не каждый человек обладает четко определимыми чертами. Я определила, что нахожусь в самом центре, и я употребила это в свою пользу.

Я могу легко приспособить свой стиль для продажи услуг или идей к любому из стилей поведения.

Человек, ориентированный на людей, оценит ваш визит «по соседству» или приглашение на ланч. Люди, чье поведение нацелено на идею, оценят, если вы оставите их одних, но с готовностью вступят в контакт, когда им понадобится назначить цены. Даже если ваш стиль затрудняет изменение вашего подхода, постарайтесь все-таки изменить его.

Чтобы заставить других купить ваше предложение, будь то книга для заказов по почте или творческая идея, сформулируйте выгоды так, чтобы они имели отношение к клиентам. Личность, ориентированная на детали, будет заинтересована в сбережении денег и не будет округлять цены. Личность, ориентированная на людей, будет наслаждаться рассказом с характеристикой вашего товара и, возможно, попросит доказательств. Личность, нацеленная на идею, вероятно, захочет узнать, какие новые возможности откроет приобретенный товар. Человек, ориентированный на выполнение задачи, захочет услышать, каким образом ваше предложение решает проблемы.