Что вы выигрываете от сегментирования

Почему успешные торговцы используют стратегию сегментирования? Зачем подражать им? Потому что тот, кто будет использовать стратегию сегментирования, улучшит свою конкурентоспособность и будет лучше обслуживать клиентов. Это даже может привести к увеличению числа продаж и прибыли. Разве не очевидно, что, если вы сконцентрируетесь на тех группах, которые вы сможете лучше обслужить, у вас больше вероятности преуспеть?

Что плохого в сегментировании

У сегментирования есть и обратная сторона.

Без сомнения, возрастут цены. Если вы разобьете ваш массовый рынок на группы, или ниши, затраты на изучение будут больше, потому что теперь вам придется изучать каждую часть

Ни одна система не совершенна, включая сегментирование рынка. Характеристика клиента, которую вы получаете в результате изучения, поможет вам создать описание жизненного стиля, рода занятий, интересов и т.п. ваших лучших клиентов, но это примитивное средство. На самом деле вы просто создаете приблизительное описание сегмента ваших покупателей. Поэтому никогда не рассматривайте целевой маркетинг как последнее средство для понимания ваших клиентов.

рынка в отдельности. Вам понадобятся разные планы по маркетингу, различная рекламная стратегия, может быть, даже разные товары или упаковки или что-то еще, разработанное специально для каждого сегмента. Понадобятся ресурсы, если вы увеличите каналы распределения.

Ваши деньги нацелены на тех, кто будет покупать с наибольшей вероятностью, однако следует рискнуть и увеличить цену. Подумайте о потенциале для увеличения продаж. Разве вы сможете узнать, если не попробуете? Конечно, нет, поэтому попробуйте.

Каковы основы сегментирования?

Вы не можете использовать карту, чтобы добраться куда-либо, если вы не знаете, где находитесь. Самой важной основой для стратегии сегментирования является ваш опыт. Кого вы привлекаете в качестве клиентов и почему? Чтобы дать полный ответ на этот вопрос, вам придется провести некоторое изучение рынка. Поэтому приступайте к серьезному планированию.

Потребители основывают свои решения на самых разных факторах: от рациональных до эмоциональных и до откровенных сумасбродств. Но с чего-то надо начинать. Начните
 сегментов на основе демографической и географической информации о современных клиентах. Затем, чтобы собрать дополнительные сведения, задавайте психологические вопросы (о стиле жизни).)

Теперь вы хотите идти дальше, разделить ваших клиентов на ячейки и найти действительно прибыльные группы. Задавайте больше вопросов! Задавайте вопросы об использовании товара (где и когда они используют его и как долго). Ответы дадут вам ключ к пониманию того, как приспособить ваш товар или линию товаров, чтобы удовлетворить нужды клиентов.

Задавайте также вопросы о выгоде. Если одни люди покупают не такие выгоды,, как другие, значит, есть причина для существования различных сегментов.

И, наконец, задавайте вопросы об использовании средств информации. Что ваши клиенты читают, смотрят, слушают? Сегментирование не очень полезно, если вы не можете определить средства информации, которые эффективно передадут ваше рекламное сообщение вашему сегменту рынка.

 

Сегментирование рынка может быть эффективным, когда рынок может быть определен, измерен и эффективно достигнут с помощью средств информации и когда сегмент достаточно велик и стабилен, чтобы быть доходным. Неплохо также, когда этот сегмент не замечает конкурент. _

 

Одно из самых важных сведений о клиенте - это что они думают о вас по сравнению с конку рентом. Это знание может дать вам возможность, которую вы пропустили

Сегментирование рынка предприятий

 

Код стандартной промышленной  классификации это система классификации отраслей промышленности, разработанная федеральным правительством, чтобы собирать информацию об определенных категориях предприятий. Торговые периодические издания, исследователи рынка и другие используют эту систему кодов, чтобы описывать сегменты рынка.

 Что сказать о клиентах вашего канала распределения, через которых проходит ваш товар?

Люди не перестают быть людьми, когда приходят на работу. Стратегия сегментирования может быть такой же полезной, когда фирма обслуживает фирму. Рынок предприятий легче поддается количественному учету и сегментированию, чем потребительский рынок.

Основным отличием при работе с предприятиями является то, что для сегментирова-! ния вы используете характеристики организации вместо конкретного лица. Например, вы можете по-прежнему изучать, к каким выгодам они стремятся. Предположим, вы продаете профессиональные стиральные машины. Одна группа предприятий-покупателей, может быть, заботится о самой низкой цене, в то время как другую часть рынка больше заботит их надежность.

Основы сегментирования рынка предприятий отражают основы сегментирования рынка клиентов. По-прежнему начинать лучше с географических и демографических характеристик. В этом случае географические характеристики отражают не только то, где компания находится, но также и то, где, как  она считает, проходят границы ее территории. В качестве демографических характеристик вам нужно будет выяснить особенности организации, такие как размер компании (или объем продаж, или количество служащих, или квадратные метры площади, или стоимость недвижимости), ее код по стандартной классификации и технологию, которую она использует. Коммерческие директора могут предоста-1 вить необходимую вам географическую и организационную информацию. Поведение при покупке и схема использования товара так же важны при работе с предприятиями, как и с клиентами. Размер обычного заказа компании, частота, с которой они покупают, характер покупок (в большей степени те же самые или новыедругие товары и услуги) и способ их выполнения

Если вы больше работаете с предприятиями, чем с конкретными людьми, детально изучите процесс покупки-продажи. Обычно гораздо больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Если вы поймете, кто отдает приказ сделать покупку и почему, значит, вы поняли, как нужно разрабатывать вашу стратегию сегментирования.

Как уже было отмечено выше, люди не перестают быть людьми, когда приходят на работу. При покупке проявляется гораздо больше личных черт, чем черт покупательских. Поэтому при вашем маркетинге вы должны учитывать личность покупателя: какой у него вкус — консервативный или ультракрайний? Будет ли он лучше реагировать на рекламу по телевизору или на брошюру, присланную по почте? Теперь в игру вступают психологические факторы. И теперь мы возвращаемся к тому, с чего начали — к разговору об основах сегментирования.