Влияние ситуации

Категория: Рекламная деятельность, маркетинг, продвижение товаров

Когда, как и почему клиент покупает и использует товар, находится под воздействием ситуации. Если вы идете покупать свою любимую марку шампуня и видите, что его нет в продаже или что цена поднялась на 50 центов, вы можете решить купить другую марку.

Подобным образом, если вы покупаете легкую закуску, чтобы тайно пронести ее в оперу, вы, вероятно, выберете что-нибудь, что сможете есть незаметно, типа жевательной резинки, а не картофельные чипсы, даже если вы обычно покупаете именно их, чтобы перекусить. Как продавцы могут использовать эту информацию? Вы можете использовать воздействие ситуации, чтобы представить новые товары или новые возможности маркетинга. Возможно, вы разработаете жевательную резинку с ароматом картофеля.

Все эти внешние факторы влияют на поведение при покупке. Если вы пытаетесь понять, почему ваши клиенты покупают именно этот товар, запомните: исследуйте внешние факторы вокруг ваших клиентов, чтобы понять самое главное.

Мотивы и желания: понимание внутренних факторов, влияющих на покупателей

Когда мы ощущаем потребность, мы проходим через внутренний процесс решения проблемы, пока мы ищем способ удовлетворить эту потребность. Он начинается с пробуждения или обнаружения потребности. Ощущение принимает форму и воздействует на превращение потребности в желание, требующее специфического решения. Затем на сцену выходят критерии оценки. Мы должны убедиться, что решение, которое мы выбрали, правильное - правильное по своему стилю, цене, безопасности, цвету и чему угодно, что может составить наш стандарт (или стандарт нашей референтной группы). Товар должен быть пригодным атрибутом для роли, которую мы играем.

В конце концов находится один товар из многих, который удовлетворяет нашу первоначальную потребность, и мы совершаем покупку. Процесс не заканчивается до тех пор, пока товар не использован, и, к счастью, мы находим, что он удовлетворяет нашу первоначальную потребность. Весь комитет покупателей из шести персон, описанный ранее, должен быть доволен.

Давайте вернемся к бездонным лодкам Максима, чтобы проиллюстрировать этот процесс.

Бетти Лу хотела приобрести каноэ. Она находит, что плавание на каноэ является безопасным и подходящим для леди способом развлечения на воде, Она пришла в магазин «Бездонные лодки Максима», чтобы выбрать предлагаемый товар. Ее критерии оценки были многочисленными. Хотя Бетти Лу не знала об этом. Если бы ее стали настойчиво спрашивать, она, возможно, сказала бы, что каноэ ее мечты не должно быть слишком неустойчивым, слишком дорогим и быть достаточно легким, чтобы она могла сама поместить его в машину. Она никогда не сказала бы вам, что его цвет должен соответствовать ее ярко-рыжим волосам,

Максим достаточно хороший продавец, и он знал, как помочь Бетти Лу найти нужную лодку. Конечно, он начал с каноэ и вскоре подвел ее к симпатичному темно-зеленому судну. Затем он стал спрашивать дальше. Почему Бетти Лу заинтересовалась лодками? Дети выросли и ушли? Муж слишком часто уходит на рыбалку? Может быть, маленькая моторная лодка могла бы лучше успокоить ее чувства, чем темно-зеленое каноэ? Возможно, требовалось что-то, что могло бы хоть чуть-чуть оторвать Фреда от его рыбалки?

Бетти Лу нашла именно то, что ей было нужно, в магазине Максима. Это было не то, за чем она пришла, но когда она уходила, она была счастливым отдыхающим. Что касается Фреда, то он относится к ней лучше, чем в прошлые годы. Он надеется, что однажды она позволит ему взять ее лодку.