Продажа стартапа - готовимся к продаже стартапа правильно

Не секрет, что большинство стартапов создаются только с одной целью – для того, чтобы как можно быстрее и как можно дороже продать их. Именно на этом и построен бизнес по созданию стартапов, который отличается от всех остальных тем, что вы по сути своей продаете «отличную идею». Идею, которую на данный момент не смог придумать никто, кроме вас, и которая при определенных вложениях принесет ее владельцу высокую прибыль.

Допустим, ваша идея действительно хороша, и вы не сомневаетесь в том, что в ней заложен огромный потенциал. Только это не означает, что выслушав вас, покупатель тут же откроет сейф и начнет доставать из него пачки денег. Отправившись к потенциальному покупателю, вы должны быть готовы к тому, что вам начнут задавать вопросы. И что самым первым и самым важным из них окажется: ПОЧЕМУ ВЫ СЧИТАЕТЕ, ЧТО Я НЕ МОГУ ВЗЯТЬ ВАШУ ИДЕЮ, И РЕАЛИЗОВАТЬ ЕЕ БЕЗ ВАШЕГО УЧАСТИЯ?

Неправильными ответами будут: «Потому что так поступать нехорошо!», «Потому что это я придумал ее!», «Потому что...» – видите, не будучи подготовленным, вы не сможете ответить ничего вразумительного.

Но правильный ответ, тем не менее, на этот вопрос есть. И он заключается в том, что прежде, чем выставлять свой стартап на продажу, вы просто обязаны его запустить. Запустить, и дать ему поработать. Только в этом случае вы сможете сказать человеку, которые задаст вам приведенный выше вопрос, что ему нет смысла копировать вашу идею потому, что:
- вы уже собрали у себя всех, кому она интересна;
- есть причины, по которым ваши пользователи останутся преданы вам, а не перейдут на аналогичный сайт или ресурс, который предложит им более удобный функционал или более выгодные цены – придумать что-то более удобное нельзя, а цены у вас самые доступные, и если понизить их, конкуренты будут работать в убыток себе;
- появление конкурента хоть и уменьшит число ваших пользователей и подписчиков, но в итоге конкурент не сможет обеспечить себе высокую прибыль, работая, скорее всего, в ноль.

Отсюда и ПЕРВОЕ ПРАВИЛО. Продавать стартап на уровне идеи нельзя. Вероятность того, что вас обманут, просто украв вашу идею, невероятно высока. И чем лучше будет ваша идея, тем тщательней следует готовиться к тому, что ее воспользуются, не заплатив вам за нее даже условную сотню рублей авторских отчислений. Потому вначале запустите стартап, дайте ему набрать силу, и стать лидером пусть на небольшом, но конкретном сегменте рынка, а только затем продавайте его.

Запускать свой проект перед продажей нужно еще и потому, что крайней редкий покупатель не задаст вам более чем правомерный вопрос: А ПОЧЕМУ ВЫ СЧИТАЕТЕ, ЧТО ВАШ СТАРТАП ПРИНЕСЕТ ПРИБЫЛЬ?

«Мне так кажется», «Я рассказал о своей идеи друзьям, и все они сказали, что моя идея супер», «Мамой клянусь» – ответы, достойные глупого школьника, а не серьезного бизнесмена. Человек, нацеленный на успешную и выгодную продажу стартапа, обязательно предоставит статистику, что возвращает нас к уже данному нами совету – прежде чем продавать, стартап следует запустить.

Продавать можно только тот стартап, который уже доказал свою востребованность и то, что процент новых пользователей равен или больше числа тех, кто прекратил посещать сайта проекта или пользоваться предложенными вами услугами. Именно это будет главным показателем того, что вы придумали нечто стоящее. А в 95 случаях их 100 именно после запуска стартапа оказывается, что идея не жизнеспособна. И опытные покупатели стартапов это прекрасно знают. Потому даже если ваша идея выглядит привлекательной и интересной (но на словах), то, что вы не можете доказать это конкретными цифрами, уменьшит вероятность ее продажи в разы.

Потому вот ВТОРОЕ ПРАВИЛО: Продавать стартап можно лишь в том случае, если вы готовы предоставить покупателю положительную, и что очень важно – правдивую статистику роста основных показателей вашего стартапа:
- увеличение числа пользователей;
- увеличение регионального охвата;
- увеличение числа продаж;
- т.д.
 

Тогда вам зададут третий вопрос: ЧТО ИМЕННО ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ МНЕ КУПИТЬ? А никто не покупает стартапы для того, чтобы назвать себя владельцем еще одного бизнеса, или для того, чтобы украсить свою визитку еще одним логотипом. Люди серьезные покупают настоящую или будущую прибыль, и ничего кроме нее. И если вы не готовы предложить ее, то вы продаете не стартап, и даже не некую коммерчески-привлекательную идею, а воздух.

Потому готовя стартап к продаже, всегда соблюдайте ТРЕТЬЕ ПРАВИЛО: Подготовьте пакет документов, самым подробным образом рассказывающих о материальной привлекательности вашего проекта.

А вы можете продать:
- прибыль, которая у вас уже есть;
- будущая прибыль, которая возможна при запуске в рамках стартапа новых услуг;
- увеличение прибыли, возможное при увеличении уставного капитала стартапа или определенных денежных вложений.
Если ничего из этого вы предложить не можете, то ваш стартап будет неинтересен.

А вот вопрос, который не ожидает услышать ни один продавцов стартапов, и который именно поэтому всегда ставит продавцов в тупик: ЕСЛИ ВАШ ПРОЕКТ НАСТОЛЬКО ПРИВЛЕКАТЕЛЕН, КАК ВЫ ГОВОРИТЕ, ПОЧЕМУ ВАМ САМОМУ НЕ ЗАРАБОТАТЬ НА НЕМ МИЛЛИОН?

«У меня нет времени», «Мне интересней другие проекты», «У меня много идей, и я не могу реализовать их все» – неправильные ответы. Все, кто занимается бизнесом, прекрасно знают, насколько редко к нам приходят действительно стоящие идеи. И потому, если вдруг оказывается, что вы продаете идею, которая без особых вложений и усилий могла бы обогатить вас самого, то вас, как минимум, заподозрят в мошенничестве. И заподозрят даже в том случае, если вы будете искренны в данных вами ответах, и у вас действительно нет времени или желания самостоятельно реализовывать свой проект.

Это приводит нас к ЧЕТВЕРТОМУ ПРАВИЛУ: Продавать стартап целесообразно только в том случае, если вам самому не по силам реализовать все те огромные возможности, которые в нем заложены. Если, конечно же, такие возможности есть.

Невероятно глупо отдавать кому-то деньги, которые за год-другой вы можете заработать сами. Даже если у вас нет времени на реализацию некоего стартапа, способного работать без привлечения вложений, вы всегда можете нанять исполнительного директора, который будет продвигать стартап без вас.
Продавать есть смысл только те из стартапов, которые вам самостоятельно не потянуть именно по причине нехватки у вас денежных средств. В этом случае подобная покупка оправдана и для вас, как для владельца стартапа, и для человека, который решит выступить в качестве его покупателя.

Ну а последний вопрос переводит нас из экономической плоскости в плоскость этическую: ЧЕМ ВЫ СОБИРАЕТЕСЬ ЗАНЯТЬСЯ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ПРОДАДИТЕ СТАРТАП?

Беда в том, что действительно стоящие идеи приходят к нам крайней редко. А потому согласно статистике чуть ли не 80% тех, кому уже удалось продать стартапы, почти обязательно после этого пытаются на заработанные с продажи деньги реализовать проект, аналогичный тому, что они только что продали. Увы, но ничего, кроме неприятностей подобный подход к делу принести не может.

Узнав, что вы решили самостоятельно реализовать идею, подобную той, что вы продали ему, покупатель может подать на вас в суд. Хотя в условиях нашей реальности он, скорее, обратится к «бандитам», после встречи с которыми вы лишитесь не только денег, но и здоровья.

Потому решив продавать стартап, заранее подготовьтесь себя к соблюдению ПЯТОГО ПРАВИЛА: Вы не просто продаете идею. Продав стартап, вы полностью отказываетесь от дальнейшей его реализации, закрепив за покупателем право оставаться единственным владельцем проданной ему идеи.

Если в дальнейшем у покупателя появятся подражатели или конкуренты, то это – не ваша проблема, а его. Вы же должны понимать, что соблюдая последнее из перечисленных нами правил, вы не только гарантируете свою безопасность, но и сохраняете свое доброе имя.
А в современном бизнесе по продаже стартапов именно имя бизнесмена является самым главной ценностью и самым важным его капиталом. Ведь с человеком, который продает отличные стартапы, соблюдая все условия, подразумеваемые честной и выгодной сделкой, дело захочет иметь любой покупатель. Тогда как обманщика не только заставят вернуть все деньги. С ним просто никогда в дальнейшем не станут работать, зная, что он может подставить и обмануть.