Прогноз продаж в магазине
При планировании объема продаж магазина в целом очень важно оценить прогнозируемые объемы продаж различных товарных групп и категорий, входящих в состав ассортиментной матрицы.
В условиях, когда на различные товарные группы магазин устанавливает различные торговые надбавки, планирование товарооборота по товарным группам позволит более точно спрогнозировать объем планируемой прибыли магазина.
На сегодняшний день известны несколько методов планирования структуры товарооборота магазина.
Один из них называется экономико-статистическим. Он основан на сглаживании удельных весов отдельных товарных групп и категорий в общем объеме товарооборота магазина за ряд лет.
В табл. приведен пример исходных данных, необходимых для сглаживания удельного веса товарной группы «Бытовая химия».
Таблица
Исходные данные для сглаживания удельного веса товарной группы «Бытовая химия»
|
Годы |
В % к предыдущему году | |
|
Удельный вес товарной группы |
Условные обозначения | |
|
2006 |
10 |
Y1 |
|
2007 |
12 |
Y2 |
|
2008 |
15 |
Y3 |
|
2009 |
16 |
Y4 |
|
2010 |
14 |
Y5 |
Процедура сглаживания осуществляется путем расчета скользящей средней для трех близлежащих лет. В нашем примере мы можем рассчитать три скользящие средние:
Y1 = (Y1 + Y2 + Y3) / 3 - (10 + 12 + 15) / 3 = 12,3%;
Y2 = (Y2 + Y3 + Y4) / 3 = (12 + 15 + 16) / 3 = 14,3%;
Y3 = (Y3 + Y4 + Y5) / 3 = (15 + 16 + 14) / 3 = 15%.
Расчет скользящих средних позволяет определить среднегодовое изменение удельного веса товарной группы в общем товарообороте магазина, которое рассчитывается по следующей формуле:
Δ = (Yn - Y1) / (n - 1),
где Δ— среднегодовое изменение удельного веса товарной группы в общем товарообороте;
Yn — последний показатель в ряду скользящих средних;
Y1 — первый показатель в ряду скользящих средних;
n— количество рассчитанных скользящих средних величин.
В нашем примере среднегодовое изменение удельного веса товарной группы «Бытовая химия» в общем объеме товарооборота магазина будет равно:
Δ= (15 - 12,3) / (3 - 1) = 1,35%.
Значение удельного веса товарной группы «Бытовая химия» на планируемый 2011 г. будет определяться как продолжение выровненного ряда средних величин на два шага вперед:
Y6 = Y4 + 2Δ= 16 + 2 *1,35 = 18,7%.
Таким образом, исходя из расчетов, в 2011 г. удельный вес товарной группы «Бытовая химия» составит 18,7% и возрастет по сравнению с 2010 г. на 4,7%.
Существует и другой метод для планирования ассортиментной структуры товарооборота. Он основан на расчете коэффициентов эластичности, которые отражают степень изменения товарооборота по отдельным товарным группам и категориям в ответ на изменение общего объема товарооборота магазина.
Пример расчета планируемой структуры товарооборота представлен в табл.
Расчет осуществлялся при условии, что прогнозируемый прирост товарооборота по всему магазину составит 5,2%.
Таблица
Планирование структуры товарооборота магазина
|
Товарные группы |
Товарооборот предыдущего года, тыс. руб. |
Товарооборот текущего года, тыс. руб. |
Прирост товарооборота, %,
|
Коэффициент эластичности товарооборота. |
Прогнозируемый прирост товарооборота, %. |
Планируемый товарооборот следующего года, тыс. руб. |
| Одежда | 100 000 | 98 000 | -2 | -1,3 | -6,76 | 91 375,2 |
| Обувь | 75 000 | 82 000 | 9,3 | 6,2 | 32,2 | 108 404 |
|
Хозяйственные товары |
57 000 |
54 000 |
-5,3 |
-3,5 |
-18,2 |
44 172 |
|
Товары для детей |
83 000 |
95 000 |
14,5 |
9,7 |
50,4 |
142 880 |
|
Канцтовары |
42 000 |
40 000 |
-4,8 |
-3,2 |
-16,6 |
33 360 |
|
Прочие товары |
38 000 |
32 000 |
-15,8 |
-10,5 |
-54,6 |
14 528 |
|
Итого |
395 000 |
401 000 |
1,5 |
— |
5,3 |
434719,2 |
Приведем пояснения к расчетам, представленным в табл., на примере товарной группы «Одежда».
Значения товарооборотов предыдущего и текущего годов можно взять из отчетности магазина (в табл. они занесены в столбцы 2 и 3).
Изменение товарооборота рассчитывается Следующим образом:
ΔTодежда = (98 000 - 100 000) / 100 000 *100% = -2%.
Проведенные расчеты показывают, что товарооборот одежды в текущем году сократился на 2% по сравнению с предыдущим годом.
Коэффициент эластичности товарооборота одежды рассчитываем следующим образом:
Е одежда =-2% / 1,5% =-1,3.
Полученный коэффициент эластичности говорит о том, что прирост общего товарооборота в магазине на 1% будет сопровождаться снижением товарооборота одежды на 1,3% при условии сохранения тенденций, наблюдавшихся в последние 2 года. Для большей достоверности можно принимать в расчет значения не за последние 2 года, а за последние 3-5 лет.
Прогнозируемый прирост товарооборота одежды рассчитаем следующим образом:
ΔTодеждапрог= 5 2% * (-1,3) = -6,76%.
Полученное значение говорит о том, что при прогнозируемом росте общего товарооборота в размере 5,2% снижение товарооборота по товарной группе «Одежда» составит 6,76%.
Наконец, планируемый товарооборот одежды в следующем году рассчитывается следующим образом:
Тпрогодежда = 98 000+ 98 000 *(-6,76%) / 100% = 91 375,2 тыс. руб.
Таким образом, товарооборот одежды в будущем году снизится по сравнению с текущим годом и составит 91 375,2 тыс. руб.
Необходимо понимать, что полученные результаты являются прогнозными значениями и могут отличаться от фактических данных, так как тенденции, наблюдавшиеся в прошлых временных периодах, не могут быть спроецированы на будущий период со стопроцентной достоверностью.