Убеждение без продажи: презентация и письменное предложение

У большинства тех, кто занимается оказанием профессиональных услуг, есть двойная возможность убедить. Нас обычно просят представиться лично и в письменном виде. Презентация и письменное предложение составляют две половины наших попыток продавать.

Презентация: проведение встречи по поводу открытия нового предприятия

Планируйте вашу презентацию с точки зрения потенциального клиента. Вот некоторые моменты, о чем вы должны сказать:

 Во время разговора используйте примеры, чтобы сделать ваши идеи более ощутимыми.  Выясните цели своих потенциальных клиентов и свяжите с ними свои услуги.  Создайте эмоциональную связь. Пусть клиенты почувствуют, что вы в их команде.

Когда вы будете готовиться к презентации нового предприятия, пересмотрите вашу позицию. Ваш потенциальный клиент, вероятно, встречался не с одной фирмой, и впечатления затмевают друг друга. Пусть ваша презентация выделится за счет более подробного освещения вашей позиции.

Вам, возможно, поможет, если вы будете думать о себе как об актере, готовящемся к роли. Проявляйте энтузиазм, способность слушать, доверие, знание предмета и открытость. Используйте хорошие декорации: разработайте ваш демонстрационный материал, слайды, материал для раздачи, продумайте даже вашу одежду, чтобы создать впечатление делового человека.

Когда я впервые услышала выражение «встреча по по воду открытия нового предприятия», мне оно показалось глупым. Здесь мы имеем в виду торговую презентацию. Когда предприятию нужна профессиональная услуга, оно обычно проводит интервью с представителями нескольких фирм, которые могут оказать такую услугу. А поскольку в определенных кругах к сло-; ву «продажа» относятся плохо, мы называем эти интервью «встречей по поводу открытия нового предприятия».

Второй половиной убеждения является письменное предложение. В практике профессионалов, особенно консультантов, часто встречаются потенциальные клиенты, которые изучают кандидатов, анализируя детали письменных предложений.

Подходящие предложения

Письменное предложение не является тестом; оно дает вам возможность проявить свои способности убеждать в письменной форме. Они помогают еще больше убедить клиентов в тех вопросах, которые вы затронули на своей презентации.

Она помогает вам продать свои услуги фирмам, чьи представители не были на презентации. Используйте этот проверочный список, чтобы убедиться, что вы учли все, что нужно, в вашем предложении.

Список для проверки письменного предложения

Само предложение должно быть составлено в следующем порядке: Начните со вступительного письма (оно должно быть либо первой страницей вашего предложения, либо прикрепляться к обложке) Затем кратко опишите порядок выполнения услуги (не более трех пунктов)

Покажите свое понимание проблемы

Опишите то, что вы можете дать, делая упор на выгоды, которые получит клиент

Опишите процесс, который приведет к этим выгодам Приведите схему выполнения работ и основные сроки, с помощью которых можно будет проверить степень выполнения Определите, из чего складывается цена Объясните условия и сроки оплаты

Приложите контракт или согласительное письмо, с подписанием которого начнется работа

Представьте подтверждение надежности фирмы Приведите характеристики основного персонала

Если потенциальный клиент прислал запрос на предложение, выполните условия без изменений. Особенно если вы имеете дело с инженерами или правительством. Поверьте мне на слово.

И последний совет. Составьте ваше предложение так, чтобы его можно было опубликовать. Расположите материал так, чтобы он был виден. Используйте простой слог. Мы стараемся писать напыщенным бюрократическим языком, когда ставки высоки. Напечатайте первый вариант текста и посмотрите, как можно сделать его более компактным, а язык более легким.

Во многих отраслях промышленности,  например в строительстве и инженерном деле, почти все проекты принимаются только на основе приглашения к представлению предложений. Внимательно выполните все требования.