Соединение планов, схем и бюджета

Полагаю, вы думаете: «Есть ли план стимулирования сбыта у компании. Бездонные лодки Максима? Да, у нее есть детальный план со всеми расчетами. Используйте следующую схему, чтобы составить свой собственный план стимулирования сбыта.

 Цель стимулирования. В этом году Максим хочет увеличить поток покупателей в магазине в первые месяцы года. Он решил организовать Февральский вечер на берегу.

- Стимул. Максим предложит попробовать товар во время фестиваля (предоставит

возможность опробовать лодки у себя в заливе), подарки, а также возможность сэкономить деньги при покупке новых лодок.

 Методы распространения информации. Во время праздника на берегу будет происходить прямая радиотрансляция, конкурсы и раздача призов, чтобы было веселее.

 Стратегия использования рекламных средств. Максим хочет, чтобы идеей провести лето на воде увлеклась вся семья, поэтому его заказы будут распространяться по кабельному телевидению, по радио и в воскресной газете. Наиболее перспективным покупателям будут отправлены сообщения по почте.

 Время. Эта акция будет продолжаться всего один день. И он не собирается заставлять своих клиентов покупать что-либо, чтобы получить стимул. Он даст им возможность повеселиться, подарив подарки и дав возможность выиграть призы, а также предложит им возможность сэкономить деньги, если они решат сделать покупки.

 Схема. После того как Максим решил устроить праздник, что ему следует делать, чтобы осуществить свой план? Во-первых, написать и разместить объявления, чтобы об этом узнали люди. Одновременно Максиму нужно продумать все детали, от размещения своего логотипа до угощения гостей и персонального приглашения местных знаменитостей. Работа будет закончена только тогда, когда будут проанализированы результаты и из них будет извлечен урок.

Итак, вы разрабатываете для себя план, составляете список дел и продумываете все детали.

 Бюджет. Что логически вытекает из составленной вами схемы? Бюджет. Максиму пришлось проанализировать все возможные ситуации, прежде чем он решился организовать вечер. Какая информация понадобится вам, чтобы сделать анализ? Постоянные и переменные издержки, которые будут иметь отношение к плану. К постоянным издержкам относится оплата за использование информационных средств, а также расходы на еду, призы и т.п., которые вы заплатите независимо от того, сколько" людей придет к вам.

Переменные издержки будут связаны с расходами на каждого пришедшего человека — сниженные цены, купоны и все, что вы можете предусмотреть. Если ваш стимул требует совершения покупки, то вам следует предусмотреть не только степень реакции, но и степень изменения отношения.

В расчетах Максима играют роль две величины: степень реакции и степень изменения отношения. Степень реакции показывает, сколько людей откликнулось на призыв принять участие в акции. Степень изменения отношения показывает, на скольких людей повлияли стимулы, и они совершили покупку. Степень реакции является руководством к действию, а степень изменения отношения дает вам реальную реализацию товара.

Все эти расчеты и планы ведут к одному — к расчету потенциального дохода от этого стимулирования сбыта. Максим делает прогноз о средней стоимости покупки, к которой приведет его акция, и умножает ее на степень изменения отношения, чтобы определить ожидаемый валовый объем продаж. Затем он вычтет постоянные и переменные издержки и получит чистую прибыль от своего стимулирования сбыта.)